Volkswagen Amarok: el desafío de convencer al campo con una propuesta diferente

En una entrevista con auto test, Hernán Abaroa contó cómo nació Amarok Experto, el programa que Volkswagen puso en marcha en 2012 para formar a su red comercial en la venta de una pick up mediana. El punto de partida fue concreto: muchos vendedores tenían que hablar con clientes que conocían el uso real de una camioneta mejor que ellos.

Cuando Volkswagen incorporó Amarok, el desafío excedía la llegada de un nuevo modelo al salón. La marca debía defender un producto distinto ante usuarios con años de trabajo sobre pickups, caminos difíciles y tareas que no se explican solo con una ficha técnica.

El motor de dos litros, los dos turbos, la electrónica y el nivel de comodidad abrían conversaciones nuevas. Para algunos compradores podían ser argumentos atractivos. Para otros, eran motivos de duda. La red necesitaba explicar esas decisiones con ejemplos de uso, no repetir una presentación de producto.

Por qué Volkswagen necesitaba vendedores especializados en Amarok

Abaroa recordó que muchos integrantes de la red no habían vendido antes una camioneta de ese segmento. Frente a ellos aparecían clientes acostumbrados a trabajar con pick ups, arrastrar, circular por barro o resolver situaciones exigentes con su vehículo.

La pregunta de fondo era simple: por qué cambiar de marca. Para responderla, el vendedor tenía que conocer el producto, entender a los rivales y escuchar al cliente. Esa fue la base de la propuesta de Abaroa: que cada concesionario pudiera contar con un experto.

La capacitación apuntaba a achicar la distancia entre el lenguaje del concesionario y el del usuario profesional. Un comprador que usa una pickup como herramienta suele preguntar por situaciones concretas. Quiere saber cómo responde la camioneta en una maniobra, qué pasa en un camino complicado o qué comportamiento puede esperar en una tarea habitual.

La experiencia práctica como argumento de venta

El programa incorporó manejo, ejercicios y contacto directo con las respuestas de Amarok. También incluyó pruebas con productos competidores, porque la comparación debía apoyarse en experiencia propia y no solo en argumentos comerciales.

Abaroa usó las maniobras de arrastre como ejemplo. Para él, resulta difícil explicar una capacidad que nunca se vivió desde adentro. La práctica permitía describir qué hizo el vehículo, cómo reaccionó y qué podía esperar el usuario en una situación parecida.

Ese punto también marcaba un límite. Las demostraciones servían para entender el comportamiento de la camioneta, pero no modificaban los límites de uso previstos para una unidad de serie.

Con esa base, el vendedor podía conversar con otro respaldo. Ya no dependía solo de una ficha técnica ni de una respuesta preparada. Podía contar una experiencia, explicar una reacción del vehículo y responder preguntas nuevas con más precisión.

De la red comercial a clientes y empresas

Con el tiempo, Amarok Experto sumó recursos y actividades. Abaroa mencionó una flota propia, un predio y un equipo, además de la posibilidad de llegar a concesionarios de distintas partes del país.

El programa también amplió su alcance hacia acciones de marketing, comunicación, clientes y ventas corporativas. Por eso Abaroa insiste en definirlo como un programa y no como una pista técnica o un evento aislado.

En operaciones con empresas, la capacitación podía llegar al usuario directo después de la compra. Ese contacto abría otra clase de preguntas, vinculadas con las condiciones de uso y con el trabajo cotidiano de quien finalmente se subía a la camioneta.

La historia de Amarok Experto muestra cómo Volkswagen tuvo que preparar a su red para discutir con clientes informados. Abaroa reconoció la calidad de los competidores y planteó que el trabajo consistía en identificar diferencias defendibles. La aceptación de Amarok debía apoyarse en lo que el comprador podía comprobar.