Pick ups en América: diferencias clave entre el usuario argentino y el estadounidense

Con una trayectoria que comenzó en 2016, Nicolás Scoccia se consolidó como uno de los jóvenes talentos en el rubro automotor argentino. Inició su carrera como asesor comercial en concesionarios Fiat y Volkswagen, donde no solo marcó récords de ventas, sino que también incorporó nuevas estrategias comerciales y una fuerte presencia en redes sociales, anticipando tendencias que hoy son esenciales para el negocio.

Su rápido crecimiento lo llevó a asumir roles de liderazgo, como supervisor de equipos de ventas, logrando incrementos significativos en rentabilidad y volumen. En 2018 decidió dar un paso más y trabajar de manera independiente como consultor especializado en gestión comercial, administrativa y gerencial para concesionarios oficiales e independientes. Su enfoque se centra en la optimización de recursos, el desarrollo de estrategias a medida y la implementación de innovación, especialmente tecnologías como la inteligencia artificial en áreas comerciales y de postventa.

Scoccia considera a Volkswagen como su “gran escuela”, donde recibió formación directa de la terminal que le permitió fortalecer su visión estratégica. Actualmente colabora con empresas tanto en Argentina como en el exterior, destacándose en proyectos con concesionarios en Estados Unidos. Su filosofía empresarial se basa en la excelencia y en la capacitación integral del personal, desde vendedores hasta gerentes.

Entre sus objetivos a corto plazo está consolidar su presencia internacional, con foco en el mercado uruguayo y norteamericano. Además, se define como un firme defensor de la innovación como pilar para la sustentabilidad del negocio. Su consejo para los emprendedores jóvenes es claro: “Hagan lo que les apasione, proyecten a largo plazo y entiendan que el fracaso es parte del aprendizaje”.
—¿Qué perfil tiene el comprador típico de una pick-up en EE.UU.?
—En general, el consumidor de pick-ups en Estados Unidos tiene entre 30 y 60 años. Hay una enorme variedad de modelos y versiones, pero en su mayoría las compras se concentran en zonas suburbanas y sectores relacionados con la construcción. También existe un segmento de alto poder adquisitivo que busca versiones de lujo, como la Ram Limited, la Toyota Tundra Platinum o las Ford F-150 en versiones Raptor o Platinum.
Sobre el rol que cumple la pick-up en la vida cotidiana Nicolás cuenta que “depende del perfil. Hay quienes la necesitan para trabajar en construcción, mantenimiento, áreas rurales, pro ejemplo, y otros que la eligen como vehículo de ocio para remolcar trailers, casas rodantes o embarcaciones. La pick-up puede ser una herramienta de trabajo o un objeto de deseo”.
—¿Y qué diferencias hay entre el usuario urbano y el rural?
—El usuario rural no busca lujo ni confort; prioriza durabilidad, consumo y confiabilidad porque es su herramienta de trabajo. El urbano, en cambio, da más valor al equipamiento y a detalles de confort como tapizado de cuero o techo solar panorámico.

Argentina vs Estados Unidos: mundos diferentes

“Las diferencias son enormes. En Estados Unidos el acceso es mucho más amplio gracias a las opciones de financiación, mayor poder adquisitivo y una oferta amplísima de versiones. En Argentina, la oferta es limitada, los costos elevados y muchos consumidores priorizan pasar desapercibidos por temas de inseguridad. Además, la cultura del vehículo utilitario es distinta”.
—¿La pick-up tiene más estatus en EE.UU.?
—Solo en ciertos segmentos. Para quien la usa como herramienta de trabajo, no hay status. En cambio, quien la elige para ocio o por gusto, sí busca un modelo que refleje su estilo de vida.
Además, Nicolás asegura que “el usuario estadounidense busca más equipamiento, especialmente en las compras emocionales. Suele personalizar su pick-up con detalles propios. En Argentina, el consumidor también es exigente, pero se ve limitado por los costos y la baja disponibilidad de opciones o accesorios”.

Qué buscan y valoran los compradores

—¿Qué aspectos son determinantes al elegir una pick-up en EE.UU.?
—Depende del uso. Para trabajo: capacidad de remolque, tamaño de caja, tipo de tracción (4×2 o 4×4). Para ocio: estética, tecnología, conectividad. Todo varía según el perfil del comprador.

—¿Qué motorizaciones dominan actualmente?
—Aunque muchos en Argentina todavía asocian a Estados Unidos con motores V8, hoy hay una fuerte presencia de V6 Turbo o Biturbo, como en las F-150 Raptor o las RAM. También avanza lo eléctrico, con propuestas como Ford, GMC, Rivian o Chevrolet. La eficiencia y la capacidad de remolque ya están a la altura de modelos diésel.

—¿Qué peso tiene la marca en la decisión de compra?
—Muchísimo. El público estadounidense es muy nacionalista en ese aspecto. Las tres marcas más vendidas son Ford, Chevrolet y RAM. Toyota también tiene buena presencia, con Tacoma y Tundra, pero siempre compitiendo desde atrás.

Mujeres al volante (de pick-ups)

“Las mujeres que compran pick-ups lo hacen más por gusto o para ocio, no tanto por necesidad laboral. Hay casos puntuales donde las usan para emprendimientos, pero en general optan por SUV, que son más versátiles. Priorizan el diseño moderno, consumo razonable, buenas prestaciones y, sobre todo, seguridad si es para uso familiar”, asegura Nicolás.
—¿Las marcas hacen foco en este público?
—Sí. Hoy se apunta a ambos públicos con campañas específicas y productos pensados también para el mercado femenino.

El futuro: entre lo eléctrico y la fidelidad de marca

—¿Qué impacto tienen las pick-ups eléctricas como Rivian, F-150 Lightning o Cybertruck?
—Todavía dominan los motores a combustión por una mezcla de confianza y tradición. Pero el público joven se está interesando más por lo eléctrico. La barrera principal es cultural: muchos usuarios no quieren cambiar algo que saben que funciona.
—¿El usuario tradicional está dispuesto a cambiar?
—No es fácil. Un cliente que viene de una Tundra V8 o de un Cummins diésel no va a pasarse a lo eléctrico de un día para el otro. Es más probable que migre alguien que viene de una SUV.
—¿Las pick-ups eléctricas dominarán el mercado?
—No en el corto plazo. Pero hay que estar atentos: modelos como la Hummer EV 3X ya ofrecen más de 1000 HP y prestaciones impresionantes. Es una tendencia que va a crecer.

Lecciones para la industria argentina

—¿Qué puede aprender Argentina del mercado estadounidense?
—Segmentación clara, innovación tecnológica constante, más versiones por modelo, planes de financiación reales y una propuesta emocional para cada tipo de cliente. No se trata solo de robustez: también hay que transmitir valor percibido y estilo de vida.
Para cerrar la entrevista le consultamos a Nicolás cuáles son las recomendaciones que le haría a las marcas para que apliquen en nuestro mercado. Y dijo: “que mejoren el acceso mediante financiación, que se animen a ofrecer más tecnología y que amplíe su gama de versiones. Hay mucho potencial por captar si se abre el juego más allá del cliente tradicional”.